שותפות אסטרטגית נבנית על בסיס אמון הדדי
פורסם במעריב - 25/03/02
שיתופי פעולה אסטרטגיים חיוניים לצמיחת כל העסקים בארץ ובעולם. אך חשוב להיכנס לתהליך בעיניים פקוחות, לבחור שותף נכון ומתאים, לוודא שהתועלתיות הדדית וששני הצדדים ייצאו נשכרים משיתוף הפעולה. בסוף היום, כשבוחנים את הגורמים להצלחה או לכישלון של מיזמים שונים, תמיד בולטת מידת ההתאמה של השותף האסטרטגי. מיהו שותף אסטרטגי מתאים? איך מזהים אותו? האם זה משקיע עם כיסים עמוקים, תאגיד בינלאומי שמחובר לשוקי היעד, לקוחות, מתחרים? שותפות אסטרטגית נבנית על בסיס אמון הדדי והתאמה בין הערך המוסף של כל צד וצרכיו האסטרטגיים. לכן, ככל שירבו ויגוונו הצרכים, כך ירבו האפשרויות לשותפויות נוספות.
ניתן למיין צרכים אלה עלפי קטגוריות: זיהוי שוק, פיתוח עסקי, השקעה, פיתוח טכנולוגי, ייצור, מכירות, הפצה, שירות, ולא פחות חשוב היכולת למימוש פיננסי. חשיבות השותפים בהתייחס לכל אחד מהצרכים הנ"ל מושפעת ממצב השוק ומשתנה במהלך הזמן, ולכן יש לבחון ולטפח את מערכת היחסים לאורך ציר הזמן. נכון לפתח שיתופי פעולה אסטרטגיים כבר משלב בדיקת הרעיון ועד לשלב האקזיט. שלב בדיקת ההיתכנות העסקית של הרעיון הינו נקו דת הממשק הראשונה עם שותפים פוטנציאליים. היכולת לקבל מתאגידים גלובליים מידע על הצרכים והאסטרטגיה שלהם הינה יקרה מפז, ותהווה בעתיד אסמכתא עבור משקיעים ושותפים אחרים. מידע כזה מסייע ליזם בזיהוי השוק, בהערכת גודלו והמבנה שלו, ובהבנת דרישותיו. מאידך, חשוב לאותם גופים לדעת על פיתוחים טכנולוגיים חדשים בתחומים המתאימים כדי להרחיב ולשפר את מוצריהם.
גיוס הון הוא תהליך קריטי, ובמקרים רבים גורל המיזם נידון מראש להצלחה או לכישלון עלפי הרכב המשקיעים שלו. משקיע אסטרטגי מביא עימו בנוסף למימון יכולות קריטיות למיזם, כמו קישור ללקוחות ולספקים, מציאת לקוח ביתא, מינוף לגיוסים נוספים, עזרה בתגבור הצוות ותמיכה בכלל פעילויות הפיתוח העסקי. פיתוח טכנולוגי וקניין רוחני: ערך מוסף נוסף שהמשקיעים מביאים לשותפות נובע מהכנתם העסקית ליישום טכנולוגיה, גורם חשוב בהגנה על הקניין הרוחני (זאת בנוסף לעורך פטנטים טוב, ולא במקומו). גם לקוחות, במיוחד בעיסקאות OEM, מהווים חוליה קריטית בתכנון המוצר (מהגדרת ממשקים ועד הגדרת תכונות המוצר). הערך המוסף שלהם מתבטא בקיצור תהליכי פיתוח, הקטנת עלויות, זמינות של כו חאדם מקצועי, עזרה בהליכי תקינה, וכו'. אין ספק שהפיתוח הטכנולוגי והקניין הרוחני הינם הערך המוסף העיקרי שמביא המיזם הטכנולוגי לשותפות עבור משקיע אסטרטגי שמחפש בטוחות למינוף החברה ולהקטנת הסיכון בהשקעה או עבור לקוח אסטרטגי שמחפש את הנדבך הבא ואת החוליה החסרה בתוכנית הפיתוח הרבשנתית שלו.בתהליכי הייצור יש מקום לשיתופי פעולה אסטרטגיים משיקולי עלות, אמינות והתמקצעות. חיסכון בהשקעה הנדרשת להקמת מפעל יכול להקטין את הסיכון של המשקיע. יצרן אסטרטגי יחזק את אמינות המוצר והחברה, והתמיכה הכספית והמקצועית שלו מהווה מיתוג מסחרי יקר מציאות.
שותפויות אסטרטגיות משתנות בהתאם לזמן ולנסיבות. לכן כשמיזם טכנולוגי מחפש שותף אסטרטגי כדאי שישים לבו לדגשים הבאים:מובילות שוק: בניית תדמית ומיתוג מסחרי לוקחת שנים, ונחוצה לקידום השיווק של מוצרי החברה, במיוחד בשלב החדרת מוצר חדש.גודל וחסינות: לא תמיד הגודל הוא שקובע. בבחירת השותף יש לבחון את הערך המוסף שלו לא עלפי גודלו, אלא עלפי חוסנו, רמת מעורבותו ודרג מקבלי ההחלטות המתייחס למיזם. כמעט תמיד עדיף לעבוד עם גוף יותר קטן שמעורבותו גבוהה ובדרג מקבלי ההחלטות הבכיר.גישה לשוק היעד: נחוצה במיוחד לחברות ישראליות שמרוחקות מהשוק.ערוצים פתוחים לשחקנים נוספים: שמירה על גמישות להתקשרות עם שותפים נוספים כדי לא לחסום שווקים אלטרנטיביים ואף לסייע בפתיחתם.התאמה אסטרטגית לאורך זמן: הצרכים של שני הצדדים ישתנו לאורך ציר הזמן, וכדאי לנסות לחזות זאת ולתכנן בהתאם.לסיכום: שיתופי פעולה אסטרטגיים נכונים הם הדלק המניע את הפעילות העסקית במשק, אבל כמו בכל מערכת יחסים, יש להיכנס לתהליך בעיניים פקוחות, לבחון ולבחור את השותפים המתאימים בזהירות ולתאם ציפיות. זכרו לא לחשוב רק על מה שהשותף יכול לתת לכם, אלא גם על מה שאתם יכולים לתת לשותף.
* הכותב הוא שותף בחברת alon@partners500.comPartners500
פורסם במעריב - 25/03/02
שיתופי פעולה אסטרטגיים חיוניים לצמיחת כל העסקים בארץ ובעולם. אך חשוב להיכנס לתהליך בעיניים פקוחות, לבחור שותף נכון ומתאים, לוודא שהתועלתיות הדדית וששני הצדדים ייצאו נשכרים משיתוף הפעולה. בסוף היום, כשבוחנים את הגורמים להצלחה או לכישלון של מיזמים שונים, תמיד בולטת מידת ההתאמה של השותף האסטרטגי. מיהו שותף אסטרטגי מתאים? איך מזהים אותו? האם זה משקיע עם כיסים עמוקים, תאגיד בינלאומי שמחובר לשוקי היעד, לקוחות, מתחרים? שותפות אסטרטגית נבנית על בסיס אמון הדדי והתאמה בין הערך המוסף של כל צד וצרכיו האסטרטגיים. לכן, ככל שירבו ויגוונו הצרכים, כך ירבו האפשרויות לשותפויות נוספות.
ניתן למיין צרכים אלה עלפי קטגוריות: זיהוי שוק, פיתוח עסקי, השקעה, פיתוח טכנולוגי, ייצור, מכירות, הפצה, שירות, ולא פחות חשוב היכולת למימוש פיננסי. חשיבות השותפים בהתייחס לכל אחד מהצרכים הנ"ל מושפעת ממצב השוק ומשתנה במהלך הזמן, ולכן יש לבחון ולטפח את מערכת היחסים לאורך ציר הזמן. נכון לפתח שיתופי פעולה אסטרטגיים כבר משלב בדיקת הרעיון ועד לשלב האקזיט. שלב בדיקת ההיתכנות העסקית של הרעיון הינו נקו דת הממשק הראשונה עם שותפים פוטנציאליים. היכולת לקבל מתאגידים גלובליים מידע על הצרכים והאסטרטגיה שלהם הינה יקרה מפז, ותהווה בעתיד אסמכתא עבור משקיעים ושותפים אחרים. מידע כזה מסייע ליזם בזיהוי השוק, בהערכת גודלו והמבנה שלו, ובהבנת דרישותיו. מאידך, חשוב לאותם גופים לדעת על פיתוחים טכנולוגיים חדשים בתחומים המתאימים כדי להרחיב ולשפר את מוצריהם.
גיוס הון הוא תהליך קריטי, ובמקרים רבים גורל המיזם נידון מראש להצלחה או לכישלון עלפי הרכב המשקיעים שלו. משקיע אסטרטגי מביא עימו בנוסף למימון יכולות קריטיות למיזם, כמו קישור ללקוחות ולספקים, מציאת לקוח ביתא, מינוף לגיוסים נוספים, עזרה בתגבור הצוות ותמיכה בכלל פעילויות הפיתוח העסקי. פיתוח טכנולוגי וקניין רוחני: ערך מוסף נוסף שהמשקיעים מביאים לשותפות נובע מהכנתם העסקית ליישום טכנולוגיה, גורם חשוב בהגנה על הקניין הרוחני (זאת בנוסף לעורך פטנטים טוב, ולא במקומו). גם לקוחות, במיוחד בעיסקאות OEM, מהווים חוליה קריטית בתכנון המוצר (מהגדרת ממשקים ועד הגדרת תכונות המוצר). הערך המוסף שלהם מתבטא בקיצור תהליכי פיתוח, הקטנת עלויות, זמינות של כו חאדם מקצועי, עזרה בהליכי תקינה, וכו'. אין ספק שהפיתוח הטכנולוגי והקניין הרוחני הינם הערך המוסף העיקרי שמביא המיזם הטכנולוגי לשותפות עבור משקיע אסטרטגי שמחפש בטוחות למינוף החברה ולהקטנת הסיכון בהשקעה או עבור לקוח אסטרטגי שמחפש את הנדבך הבא ואת החוליה החסרה בתוכנית הפיתוח הרבשנתית שלו.בתהליכי הייצור יש מקום לשיתופי פעולה אסטרטגיים משיקולי עלות, אמינות והתמקצעות. חיסכון בהשקעה הנדרשת להקמת מפעל יכול להקטין את הסיכון של המשקיע. יצרן אסטרטגי יחזק את אמינות המוצר והחברה, והתמיכה הכספית והמקצועית שלו מהווה מיתוג מסחרי יקר מציאות.
שותפויות אסטרטגיות משתנות בהתאם לזמן ולנסיבות. לכן כשמיזם טכנולוגי מחפש שותף אסטרטגי כדאי שישים לבו לדגשים הבאים:מובילות שוק: בניית תדמית ומיתוג מסחרי לוקחת שנים, ונחוצה לקידום השיווק של מוצרי החברה, במיוחד בשלב החדרת מוצר חדש.גודל וחסינות: לא תמיד הגודל הוא שקובע. בבחירת השותף יש לבחון את הערך המוסף שלו לא עלפי גודלו, אלא עלפי חוסנו, רמת מעורבותו ודרג מקבלי ההחלטות המתייחס למיזם. כמעט תמיד עדיף לעבוד עם גוף יותר קטן שמעורבותו גבוהה ובדרג מקבלי ההחלטות הבכיר.גישה לשוק היעד: נחוצה במיוחד לחברות ישראליות שמרוחקות מהשוק.ערוצים פתוחים לשחקנים נוספים: שמירה על גמישות להתקשרות עם שותפים נוספים כדי לא לחסום שווקים אלטרנטיביים ואף לסייע בפתיחתם.התאמה אסטרטגית לאורך זמן: הצרכים של שני הצדדים ישתנו לאורך ציר הזמן, וכדאי לנסות לחזות זאת ולתכנן בהתאם.לסיכום: שיתופי פעולה אסטרטגיים נכונים הם הדלק המניע את הפעילות העסקית במשק, אבל כמו בכל מערכת יחסים, יש להיכנס לתהליך בעיניים פקוחות, לבחון ולבחור את השותפים המתאימים בזהירות ולתאם ציפיות. זכרו לא לחשוב רק על מה שהשותף יכול לתת לכם, אלא גם על מה שאתם יכולים לתת לשותף.
* הכותב הוא שותף בחברת alon@partners500.comPartners500
No comments:
Post a Comment